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Edito novembre 2014
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Marques sulfureuses... attention patates chaudes !

Il n'aura échappé à personne, lors des salons aéro comme Blois, que deux tendances distinctes cohabitent au sein des exposants : la stabilité et la versatilité. Stabilité avec les marques ancrées dans le paysage, avec des constructeurs sérieux, avec des structures pérennes... Versatilité avec les enseignes qui changent de mains, les constructions exotiques, les importateurs éphémères, les copies...

En toute logique, un client avisé devrait s'orienter vers un revendeur ''stable''. Une figure établie, possédant des locaux ''en dur'', fort d'une longue expérience et comptant une clientèle nombreuse.

De fait le client avisé ne laisse pas de chance aux nouveaux venus sur le marché, aux marques nouvelles ou aux structures en mutation, aux repreneurs...

C'est vrai. Mais que constate-t-on en sillonnant les allées du salon de Blois ? Que certaines marques sont intimement associées à une structure d'importation ou de revente, alors que d'autres sont intimement liées à de perpétuelles reprises, à des problèmes de livraison, à des clients mécontents quand ce ne sont pas des scandales (voire une descente de flics lors d'un salon de Blois !).

Mais bien sûr, cela n'est pas écrit sur le front du commercial qui reçoit avec sourire les visiteurs et assure véhément qu'il représente ''l'un des plus anciens constructeurs tchèques, sous-traitant de Vodochody, copié par tous les autres, mais original concepteur de l'ULM Zinzin'' (je pense aux Tayrona, MXP, Type H, Sila, Savannah... dont on ne connaîtra jamais précisément le lien de parenté avec Maximo Tedesco).

Prenons également l'exemple de Promecc, constructeur des magnifiques Sparviero et Freccia. La marque passe de mains en mains avec une constance stupéfiante : d'abord enchanté par la machine et les relations avec l'usine, le tout frais importateur devient suspicieux, se fâche, jette l'éponge, puis dénigre carrément la production.

Une fois, ça peut passer pour un règlement de compte... deux fois, ça passe pour une coïncidence... Trois, puis quatre fois, cela établit un fait : la marque est à éviter en l'état ; sulfureuse. Clients mécontents, SAV inexistant, commandes non respectées, livraisons aléatoires, chantage aux acomptes... La liste des sujets d'insatisfaction est longue.

Je prie par avance les éventuels repreneurs de m'excuser de citer cette marque en référence, mais ce papier peut ou DOIT leur servir d'avertissement.

De toute manière, ce n'est pas la santé des importateurs qui m'intéresse, mais celle des clients. Ces derniers, passionnés pour la plupart, n'ont pas toujours les outils nécessaires à trier convenablement leurs interlocuteurs et les marques qui les font saliver. Je reçois hebdomadairement des courriers de lecteurs me demandant un avis sur tel ou tel matériel, me citant parfois des marques que je ne connais même pas. Vérifiant que ces derniers résident en France pour éviter tout quiproquo, je déconseille systématiquement d'opter pour des machines rares, parfois importées par le copain machin ou l'instructeur local, des machines parfois déjà orphelines qu'ils ne pourront pas réparer et ne parviendront jamais à revendre.

Je déconseille de surcroît d'acheter quoi que ce soit à une structure ne disposant pas d'un réel local commercial, d'un téléphone fixe.. bref n'ayant aucun répondant, sans investissement, donc sans responsabilité.

Viendrait-il à l'idée d'un individu mentalement équilibré de commander à un intermédiaire roumain une Zastava Yugo (pâle copie de Fiat 127, éminente fabrication Yougoslave des années 80 à nos jours) ? Je ne crois pas.

Il en va de même avec nos chers ULM. Il n'est pas sérieux, pas prudent, mal avisé, de commander un appareil ''exotique'' auprès d'un distributeur sans référence. Ceux qui s'y frottent s'y piquent presque à chaque fois.

La passion ne doit pas autoriser toutes les insouciances.

Cette prise de position me vaut d'être considéré comme vendu aux ''grands'' constructeurs, et notamment aux constructeurs français. A la solde non, mais favorable oui. Et uniquement par intérêt pour les clients, mes lecteurs, mes égaux.

Dès lors, certes, la diversité de l'offre en pâtit... Peut-être. Et alors ? Une offre confuse, ou plus crument merdique, nous enrichit-elle ? Enrichit-elle les clients malheureux ? Enrichit-elle les importateurs établis qui en supportent le contre-coup (défiance des échaudés, clients perdus à jamais pour la discipline...).

Une offre restreinte, sûre et durable ne profite-t-elle pas mieux aux clients et à la profession ?

Certaines marques ont adopté une structuration de type automobile (je cite souvent cette branche industrielle car elle est l'avènement de l'efficacité et du sérieux commercial).

Et l'exemple ICP montre avec précision qu'on gagne à suivre ce modèle et qu'on perd à s'en écarter. Bien que satisfait de la confiance accordée à Gérard Cange (Les Noyers) dans les années 90, puis à son fils Matthieu, le constructeur italien a quelques temps confié la co-importation à UEA (Montélimar), ce qui a eu pour effet de déboussoler la clientèle, de générer des conflits (toujours préjudiciables à l'image de l'entreprise), au risque d'altérer l'implication des deux sociétés. La reprise du cours ''historique'' de l'importation a eu, au contraire, pour effet de voir s'affirmer un réseau de distribution qui dépasse aujourd'hui les frontières de l'Europe (marché africain).

Qu'on en pense ce qu'on veut, les faits sont là : une marque ; une histoire ; un importateur ; des distributeurs... font un commerce sérieux.

L'acheteur, le client, porte in fine la responsabilité de la réussite de son investissement. Fort de cette réflexion, s'il persiste des candidats au risque, grand bien leur fasse ; mais qu'ils ne viennent pas se plaindre d'avoir été trompés. C'est LEUR manque de discernement qui les mène à l'échec...

En conclusion, un bon ULM n'est pas seulement un aéronef qui vole bien ou qui est beau. Un bon ULM doit être bien commercialisé, connu, reconnu, répandu et... bien voler. Celui là ne posera jamais de problème.

Bons vols, avec prudence.

Miguel Horville

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